24小时咨询热线

0371-863854126

新闻动态

您的位置:主页 > 新闻动态 > 行业新闻 >

【ror体育官网】不要挣客户的钱,而要帮客户挣钱|2B 销售的3个底层逻辑

发布日期:2021-10-04 00:50浏览次数:
本文摘要:不要挣客户的钱,而要帮客户挣钱。做到这一点,你将逾越85%的2B竞争对手。这个说起来容易,做起来特别难。 今天,我们要剖析3个底层逻辑:第一,商家与客户是什么关系?第二,客户决议的难度有多大?第三,2B企业如何找增量市场?一、商家与客户是什么关系?2B企业,我们听到的都是商家在说:我们产物何等好,技术何等先进,市场有需求,所以客户会买。这里有一个底层逻辑:商家与客户是什么关系?挣客户的钱,就是销售关系。帮客户挣钱,就是互助关系。

ror体育

不要挣客户的钱,而要帮客户挣钱。做到这一点,你将逾越85%的2B竞争对手。这个说起来容易,做起来特别难。

今天,我们要剖析3个底层逻辑:第一,商家与客户是什么关系?第二,客户决议的难度有多大?第三,2B企业如何找增量市场?一、商家与客户是什么关系?2B企业,我们听到的都是商家在说:我们产物何等好,技术何等先进,市场有需求,所以客户会买。这里有一个底层逻辑:商家与客户是什么关系?挣客户的钱,就是销售关系。帮客户挣钱,就是互助关系。再拓展一下:帮客户挣小钱,就是互助关系;帮客户挣大钱,就是共生关系。

大部门2B企业都讲不清楚,我们和客户是什么关系?怎么才叫讲得清楚?我们举个栗子:智布互联,在纺织互联网领域,做互联网巨头和传统软件厂商想做但没做成的事。可是,我们看它的官网,大家如果是它的潜在客户,有购置欲望么?智布互联纺织科技有限公司建立于2015年,是一家基于工业5.0焦点理念的纺织工业互联网企业,以自主研发的Saas云平台、ERP系统和MES系统,联合物联网与大数据技术,同盟行业内的纺、织、印、染整全工业链工厂,实现共享纺织产能资源、提升生产效率、降低成本的新行业模式。(摘自官网的公司先容)智布互联销售的实际情况呢,正好相反,它的业绩很好,增速很是快。

智布互联,对服装品牌商,有两大资助赚钱的指标:一是资助客户节约10-15%面料成本;二是资助客户压缩30%交付时间。这一下,三言两语,就从销售关系转化成互助关系。客户价值的编码效率极高,导致销售转化率大幅提升。

2B也是可以流量运营的。是做内容营销?还是论坛发声?还是办会展?发出去什么信息?流量回到那里收集?收集来有没有营销漏斗?漏斗最终有没有转化率?营销是客户主动找商家,销售是商家主动找客户。

如果大多数人都不知道智布互联,那它的营销效率是很是差的。如果潜在客户知道智布互联,但不知道它能帮我赚钱,那营销效率也是比力差的。如果潜在客户主动搜索到智布互联,但看半天不知道客户价值,或者不知道它和竞争对手(好比全布相比),它强在哪?那营销效率也是比力差的。

Salesforce公司似乎出过一个看法:到2022年,80%以上的2B企业,在造访这家供应商之前,就已经在网上获取许多信息,甚至决议都做完,到现场只是谈生意业务条件和验证品质。流量来了,每一个落地页,都是虚拟销售。只管不是决议性因素,但还是重要的。

文案即终端,场景即门店。这个2B和2C是一样的。二、客户决议的难度有多大?在我们看来,站在客户决议角度,其实没有2C与2B的区分,只有两种分类:一是轻度决议;二是重度决议。

2C内里,大多属于轻度决议,可是也有重度决议的,好比卖得贵的、不是刚需的、竞争猛烈的。为什么2C竞争猛烈就是重度决议呢?餐饮业是死亡率很是高的一个行业,有一个数据,听说1.2年,餐饮业死亡企业数和行业总量就差不多了。这里就是因为:用饭是每小我私家的刚需高频,可是到你家去用饭,既不是刚需,也不是高频。

因为,有大量的竞争对手在分流潜在客户,导致客户要决议去你的饭馆,就成了重度决议。2B通常我们都认为是重度决议的。有没有把重度决议转化成轻度决议的方法呢?有。

方法许多,这里我们简要先容2种方法:一是单一决议点;二是行为诱导。第一,单一决议点。对于服装品牌商来说,选择一个什么样的布料供应商决议是很是庞大的,有许多个维度。

好比说:质量好欠好?工期能不能定时交付?面料是否切合要求?价钱贵不贵?……有很是多庞大的决议点。整个服装行业现在进入一个动荡期。动荡的原因就在于快时尚销售窗口期特别短,导致它们要抓住窗口期必须小批量,反映快。

如果错过窗口期,就会形成许多库存。不管前面销售多好,后面的产物积压的库存就可能导致亏损。因此“小单快返”就成为行业痛点的解决方案,也成为整个行业客户决议重要性、优先级排序最高的这么一个客户决议点。

在这个点上面,智布互联打出焦点价值:“我可以压缩交付周期30%”。这个单一决议点,是切合整个行业客户决议的重要性优先级排序的,从这个点上来说转化率就高。我们再先容另一个行业案例:办公众具也是2B的,那就意味着它的决议点也很是多。

好比说:有没有售后服务?办公众具对整体气势派头的影响?是否环保,是否有甲醛?是否能满足公司的要求?交货周期多长?……赫曼米勒做一个B2C2B,这叫决议者营销,就是B2B也是可以做小我私家营销的。B2B面向决议者去做营销。

他们生产出一把人体工程学座椅Aeron。这还是功效,属于自己说的卖点,那客户怎么看呢?赫曼米勒就拿去给一些比力顶尖的法式员使用。他们用一段时间之后感受跟以前坐的体验纷歧样,于是在顶尖法式员中间就形成口碑。于是赫曼米勒就把人体工程学座椅Aeron界说成:顶尖法式员的专用座椅。

这就会形成一个比附效应:有的法式员使用体验好,就会炫耀说这椅子很贵的,1000多美元一把,这是顶尖法式员专用座椅。其他人就会想,凭什么你是顶尖法式员,我就不是呢?于是倒逼着早期的Facebook、谷歌等互联网企业都要给优秀法式员配备这款椅子,人手一把。所以你可以看到,智布互联和赫曼米勒是两个差别的单一决议点。

智布互联是能看得见摸得着一个数据性指标,我帮你压缩交付周期30%,服装品牌商看到之后很容易做决议的这么一个点,所以它转化率高。赫曼米勒是法式员坐的椅子体验好欠好,其实老板是感受不到的,决议者是无感的。它是属于营造一个气氛,我这款椅子是顶尖法式员标配,哪个公司想聘请顶尖法式员,必须得配备一把。

这就反过来就影响这个公司,所以把老板原来对这个椅子无感的,也因为吸纳人才的需求酿成对它有感。所以,前面属于销售动能大,后面属于销售势能大。智布互联是销售动能大,赫曼米勒是属于销售势能大。

这是是典型2B企业从重度决议转化成轻度决议的一种方法:叫单一决议点。第二,行为诱导。酷家乐是做互联网家装设计的。

家装行业也是典型的重度决议,决议点特别多,而且客户很难看到背后究竟又获得什么。于是它就做一个比力前端的流量型产物3D渲染,直观地展现虚拟场景。以前是单机版,盘算能力不足,可能要花10个小时才气把3D渲染好,然后你在内里才气看加入景。现在酷家乐用云盘算的方式,可能10秒钟就能做好。

从10小时酿成10秒钟,固然就卖点而言,这个卖点是特别足。可是客户买点又是什么呢?客户不会因为你把一个工具从10秒钟就来买你的产物,可能法式员或者运营人员或者底层设计师会有兴趣。

可是他的老板,2B公司的老板在这方面有个感受吗?他可能无感,也决议不了。于是,酷家乐就找一些家装设计的门店,给他们展示场景:现在有一对年轻的匹俦抵家装门店里来问:我是2室1厅的,我想这儿放个沙发,那儿放个床,这边放一个桌子。

我想看看效果。这个时候如果你对她说:我们帮你简朴的拉几张图,贫苦你10个小时之后再来。

第二天再来看,转化率很是低。如果你跟她说:我给你来个示意图,来个简朴的沙发,来个简朴的床,来个简朴的地板,一分钟之后就让你瞥见一个3D效果图。会不会资助门店提升转化率?很显着门店就会把它当成一个获客和转化的工具。

这些销售门店决议起来就变得很是轻,这就叫行为诱导。自己我整个软件功效是很重的,但我拿一个单一的功效出来让你用,你用完之后就对我形成依赖。以后在我这平台上举行设计,你可以把你以前家居的一些3D模型放到我的库内里来。

所以酷家乐成为现在修建行业内里第一个独角兽,拥有全国最大的修建3D模型素材库。这就叫行为诱导。没想到2B企业,也可以用行为诱导。

三、2B企业如何找增量市场?什么叫增量市场?就是需求大于供应的窗口期。它不是静态的一个市场,而是许多疏散细分市场中,不停地涌现动态不平衡的市场时机。为什么2B企业要找增量市场?第一,客户决议轻。在增量市场,因为增长需求大于供应,所以客户决议一定由重变轻。

第二,如果客户需求还连续放大,供应在短时间之内依然跟不上,就很可能形成一个我们常说的大风口,对整个行业来说就是一个历史性的机缘。战略的第一要点就是抓机缘。对2B企业来说,找增量市场是一个很是好的竞争战略。

反过来说,我们通常来看 2B企业它们是不是就在找增量市场?很惋惜,我们看到许多2B企业往往打的是阵地战,以销售为主的一城一池的攻城战。许多2B企业的客户都市跟我们说,2B其实是没有流量运营的,我们靠都是一单一单转化的。那么这就回到我们前面来讲的,营销是客户主动来找商家,销售是商家主动去找客户。许多2B企业没有营销,只有销售,太惋惜了。

所以,增量市场其实本质上来说,我们想在一个真实的需求大于供应市场时机泛起的时候抓住它,然后会形成一些客户主动找上门来这么一种营销效果。增量市场怎么找呢?还是要到客户需求中去找。

现在许多2B的企业都说我的产物功效好,我的产物目的客户是谁,所以我就一个一个去打,这都属于显性客户的显性需求。我们还要看显性客户有没有隐性需求,另有没有隐性客户?那些从来不是我们行业的客户,但他这个需求其实用我们的行业解决方案是可以解决的,这叫隐性客户的显性需求。如果我们创新能力更强的,还能不能跳开我们这种固化思维,能不能做隐性客户的隐性需求?这个难度就是最大的。

讲一个扫地机械人的例子。什么叫显性客户的显性需求?我买扫地机械人回家,把地扫洁净,这就是显性客户的显性需求。有没有显性客户的隐性需求?在家内里使用场景中,还会不会有些更庞大的使用场景。

好比说家里养宠物之后会带来两个问题:第一个问题,有宠物会导致家庭地面清洁难度增大。同样还是扫地器人,能否把清洁难度与使用频率放大,这是属于显性客户的隐性需求。第二个问题更难,宠物身上会不会带细菌?如果宠物带细菌,扫地机械人能不能杀菌?甚至于能不能帮宠物去洗澡(杀菌、卫生)?这条线显然属于显性客户的隐性需求,我们沿这个偏向可以找到许多时机而不只是简朴地扫地功效。那么另有没有隐性客户的显性需求?好比说可扫地机械人可以扫地,能不能扫墙面呢?大家会说,那纷歧样,墙面是墙面,你扫地是地面,地面许多是平整的,墙面不平整。

如果去搜一搜,你会发现以色列就发现了扫墙机械人。扫墙的难度肯定比扫地面的难度增大,但它许多原理肯定是一样的。

这就叫隐性客户的显性需求。有没有隐性客户的隐性需求?我们再去视察。扫地机械人有许多功效,其中一个焦点功效是吸尘,我们把这个功效抽离出来,研究一下,有没有隐性客户的隐性需求?我们就会发现快剪行业有这个需求。去年快剃头展得特别快,今年受疫情影响,行业增速有所放缓。

它日常会用到一个吸尘器,头发这个工具是特别特殊的,假设有1000根碎头发,吸走998根,只剩2根在身上也是100%欠好的体验。所以它只能是万无一失的,要把想措施把剩下的2根也吸走。

快剪自己在中国是一个增量市场,蓬勃生长。快剪所使用的吸尘装置是白牌的,有没有为他们生产的品牌商?似乎没有。

所以从这个角度上来讲,快剪行业内里的头部企业,每个零部件都需要一些品牌商的支持。我们认为这是客观存在的一个市场需求,这就属于隐性客户的隐性需求。好了,我们来小结一下:我们常说销售有三大痛点:一是目的客户是谁?二是为什么买?三是买的是什么?那么,这里我们给出2B销售的三个底层逻辑:一是改变客户对立关系。

二是降低客户决议难度。三是全力开发增量市场。不要挣客户的钱,而要帮客户挣钱。做到这一点,你将逾越85%的2B竞争对手。

显然,这里是典型的改变客户关系了(从销售关系转为互助关系,从对立转为竞合)。然而,这样还不够,因为改变客户关系+治理客户认知,是相辅相成、缺一不行的。我们许多人对2B有误解,以为抢占心智战略只对2C有效,对2B是无效的。

那么,这里,我们再给出一个对2B和2C都有效的心智战略框架:第一,改变客户关系;第二,治理客户认知;第三,引导客户行为;第四,加深客户体验。所谓心智战略,就是把重度决议转化为轻度决议,把重度竞争转化为轻度竞争的增长战略。责编丨夏目封图|lily封面 |Ferdinand Hodler,Reflection关于作者:曹升 灰度认知社首创人,客户决议导师和增长计谋导师。擅长从客户视角透视传统工业+互联网的增长逻辑与战略时机。

服务美团、滴滴、百度、360等互联网头部企业以及众多品类第一客户,资助客户解决三大痛点,打造百亿市值。


本文关键词:【,ror体育官网,ror,体育,官网,】,不要,挣,客户,的,钱,而要

本文来源:ror体育-www.chinakernal.com

XML地图 ROR体育